FERRING

FERRING

チーフ コマーシャル オフィサーからのメッセージ

チーフ コマーシャル オフィサーからの
メッセージ

Sales and Marketing

チーフ コマーシャル オフィサー

営業・マーケティング本部長

営業・MRの組織として、どのような体制?

A:
2008年に営業マーケティング部門を立ち上げた後、少人数のMRによる大都市圏中心の活動をしていましたが、2016年春~夏にかけて、その人数を一気に50名強までに増やし、全国をフルカバーできる体制に整えました。
組織として成長期に入り、非常に大きな変化の時を迎えています。取り扱う製品も増え、リプロダクティブ・ヘルスの不妊症関係、小児泌尿器科、消化器科の3つの領域でのプロモーション活動を行っています。
今後も、引き続き、より強固な製品販促体制へと、これまで以上に規模拡大に力を注いでいく方針です。

フェリング・ファーマの営業の特徴と魅力は?

A:
私たちは“スペシャリティ・ファーマ”という位置づけにある会社です。
会社として小規模ですが、ひとりひとりがエキスパートとして自立した存在であることが尊重され、個々の強みを発揮できる環境にあると思います。
具体的には、営業・MR個々への十分な権限委譲です。たとえば大きな会社で1,000人のMRがいた場合、本社としては全体の動きが見えないため、ある程度のルールや行動の仕方を一律に決めて動かざるを得ないことも多いと思います。
でもこの会社の場合はMRの人数が増えたとはいえ50人程。まだまだ全員の顔と名前が一致する規模ですので、その都度現場の状況に応じて柔軟に動きをカスタマイズできる体制になっています。
これは、我々の規模感ならではの良さであり魅力です。さらに個人が、積極的にチャレンジできるような環境があることも魅力だと思います。
例えば今、目の前にやろうかどうか迷っている案件があったとして、仮に51%以上の成功する見込みがあれば、‘やろう’になります。
チャレンジにはリスクが付きものですが、まずやってみる、“走りながら考える”という姿勢が評価される環境を作ることを意識しています。
また、チャレンジをした結果の失敗に対しても寛容です。もちろん事前の情報収集も大切ですが、とくにこの業界は変化のスピードも早いので一瞬の判断力、決断力こそが、まさに勝負どころだと考えます。

組織を拡大していく中で、見えている課題は?

A:
それはやはり“コミュニケーション”だと思います。
実は今いる50名強の営業・MRの約半数は2015年1月以降に入社してきた比較的新しい人員です。みんな経験、バックグラウンドも違えば、それぞれに色々な考え方やカルチャーを持った人たちが入ってきています。
以前と全く同じコミュニケーションでは通用しない部分も当然ながら出てきます。
大きな会社でずっと仕事をされてきた方の場合はとくに、営業職の方でもある程度、明文化されたルールなりプロセスなりがあって当たり前という企業文化の中でやってこられている。
しかし一方で、昔からこの会社にいた方にとっては逆にないのが当たり前になっている。そのあたりはバランスを見ながら、また組織の規模に応じてうまく融合していけたらと思っています。
そもそもコミュニケーションは「やりましょう!」といって行うものでもないですし、一旦枠を決めてしまった途端に“スピードと柔軟性”という本来あったフェリングの良さがなくなってしまうとも思います。
だからこそこれまでの良さを生かしつつ、必要であれば新しいものを取り入れていけるような、インフォーマルなコミュニケーションの形があってもいいと思っています。これについては日々模索中です。

いくつかの課題がある中で、組織として大切にされていることは?

A:
組織として皆が同じベクトルを向いて、毎年の予算を達成することです。
これについては非常にシンプルに考えています。いわゆる“強い組織”の定義でもあるんですが「組織全体の向いているベクトルが同じである」ということは結果を出す上で、ものすごく重要な要素であると考えています。
私たちは“アスピレーション(野望)”という言葉でその方向を表現をしていますが、ひとりひとりのポテンシャルは高いので、そのエネルギーを同じベクトルに向けて集中させることが、何よりも大切になるのです。
それからチームのスタッフにはなるべくわかりやすく、簡潔なメッセージを語ることを常に心がけています。
例えばプレゼンなどでも、あれもこれも内容に詰め込むのではなく、とてもシンプルな言葉で一文バシッと入れた方が、確実に伝わると思っています。
組織も大きくなってきたので、伝えたつもりになるのではなく、これからはより伝えたいことが“伝わる”ということにこだわって、全体をしっかりリードしていきたいと思っています。

最後に、今後の展望についてお聞かせ下さい。

A:
繰り返しになりますが、営業・マーケティングの組織として重要な転換期を迎えています。
これがもし環境の変化だけであったら状況は違うかも知れませんが、環境もものすごい勢いで変わっている上に、さらに組織も拡大している状況です。
そういった意味できっとこれからより変化のある会社になる。フェリングはもちろん現状で止まるつもりもありませんし、さらに事業を拡大させていきたいという信念があります。
だからこそ、その変化やスピード感を楽しめるような人材にぜひ参画してほしいと思っています。
それから、社員が安心して働き続けられる会社をつくるためには、やはり“結果”にしっかりコミットしていきたいんです。
安心というのは結果をベースに形作られるものだと思うので、その様な環境を整えられるように尽力していきたいです。