FERRING

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チーフ コマーシャル オフィサーからのメッセージ

チーフ コマーシャル オフィサーからの
メッセージ

Sales and Marketing

チーフ コマーシャル オフィサー

営業・マーケティング本部長

営業・MRの組織として、どのような体制?

A:
生命関連企業である製薬会社のコマーシャル部門に所属するMRは、医薬情報担当者として社会的に大きな責務があり、高い倫理観が求められます。私企業として利益追求団体である製薬会社における売上げの源泉は、基本的には国民お一人お一人が拠出している保険料や税金であり、利潤を原資としてさらに革新的な薬剤を開発、提供し、社会に貢献していく使命があることを片時も忘れてはならないと思います。 どのような薬剤にも効果があると同時に副作用があり、MRは患者様にいかに安全かつ有効に自社の薬剤をお使いいただけるのか、を考えながら毎日緊張感を持って情報提供・収集活動を行って欲しいと思います。
先人たちの崇高な努力によって成し得た国民皆保険制度が誕生して約60年ですが、少子高齢化の進展に伴い国の社会保障費は年々増加し、国の借金は今や1100兆円に迫り、皆保険制度維持のための活発な論議が行われています。 次世代にこの国民皆保険制度を引き継いでいくためにも、製薬会社として、MRとして何ができるのかを考えて欲しいと思います。
医療従事者側でも、医療費の削減や施設間での役割分担の明確化を通して医療資源の配分の最適化が強く求められ、結果、MRの訪問規制強化や法令順守の徹底が益々強まっています。 さらには近年の人工知能(AI)やデジタル技術の発達は、そもそもMRは必要なのか、という議論まで引き起こしています。
昨年来の薬価制度の抜本的見直しに伴い、製薬会社も長期収載品等のポートフォリオの見直しが行われ、MR削減のニュースを目にすることはもはや珍しいことではありません。 こうした大きな環境変化にもしっかりと対応のできる体制を我々はとっていきたいと思います。
例えば、医療関係者との強固な信頼関係を構築し、想像力を働かせて先回りして医師がどのような情報を欲しているのかを考えながら情報提供していく活動はAIでは真似できないでしょう。 病診連携では、医師と医師とのネットワークの拡大が必要となりますが、人と人とを繋ぐ能力に優れたMRはネットワーク構築に大きな貢献ができるはずです。潜在的に重大な副作用情報を敏感に捉え、いち早く情報を収集し本社に伝達することも、的確な判断力と迅速性が求められます。
MR一人ひとりが付加価値が高く、効率性の高い活動ができるような、活力と創造力に溢れた体制を構築し、現場と本社が一体となって日々謙虚に学び続け、自己研鑽を積み重ねていきたと考えています。いかに環境が変化しようとも、医療関係者や患者様から常に必要とされるような、そんなコマーシャル組織でありたいと願っています。

フェリング・ファーマの営業の特徴と魅力は?

A:
フェリング・ファーマの営業を語るときに、2つのキーワードをあげたいと思います。
一つ目は「不妊領域のリーディングカンパニー」です。数ある製薬企業の中で、人の「誕生」に関わることのできる製薬会社はそれほど多くはありません。過去数十年の医薬品や医療技術の発達により日本の平均寿命は男女ともに延び、いまや健康長寿大国になったと言っても過言ではありません。一方、出生率は人口を維持できる水準と言われる2.07を大きく下回り、少子化対策は待ったなしの状況です。
フェリング・ファーマはお子さんを持ちたくても持てない患者様に貢献することによって、日本が直面する少子化問題に真摯に取り組んで行きたいと考えています。 もうひとつのキーワードは、「グローバルなチャレンジャー」です。 グローバルの売り上げで見たフェリング・ファーマのランキングは45位であり、国内においても売上げ規模は中下位に属します。
これは言い換えると、我々にはまだまだ成長の余地がある、ということです。
スイスに本社を置く非公開企業であるフェリング・ファーマ社は株式市場からの短期的な圧力にさらされることなく、長期的な視点で研究開発に取り組んでおり、不妊領域、泌尿器領域、消化器領域をコア領域と定義し、ユニークなパイプラインを数多く保有しています。日本で6万人にのぼるMRの削減が今後数年間はトレンドとなると言われていますが、逆に我々フェリング・ファーマは今後数年以内に組織の拡大を計画している製薬企業です。

組織を拡大していく中で、見えている課題は?

A:
新製品の相次ぐ上市に伴い、フェリング・ファーマのMR数は今後数年以内に2倍、3倍となるでしょう。こうした中で我々の考える課題は以下の3つに集約されます。
1つ目は、現場や本社に関わらず、いかに優秀な方々にご入社いただけるかということです。人材は、企業を構成する最も大切な要素です。いかに有望なパイプラインがあっても優秀な人材あってこそ、それらを安全かつ有効に、より多くの患者様にお届けできると考えます。
2つ目は、組織が拡大していく中で、フェリング・ファーマという企業文化を維持、発展させていくことだと思います。
人が増え、組織の階層が増えると、コミュニケーションが滞りがちになると思います。そのような状況下でも常に「People comes first」の理念に基づいて、メンバー一人ひとりが局面局面で自律して考え行動することができるようでなければなりません。組織としての一体感を保ちながら、拡大していくことは大きなチャレンジだと考えます。
3つ目は人や組織の継続的な改善です。人に関しては、営業、マーケティングやリーダーシップで国内、国外の研修の機会を数を多く設け、企業の成長とともに人として成長する機会を設けていきたいと考えています。
オペレーションに関しては、グローバルと連携しデジタル技術を活用するなど、継続的な業務の効率性の向上は競合優位な営業組織を構築する上で欠かせません。

いくつかの課題がある中で、組織として大切にされていることは?

A:
チームワークと規律です。いかに優れた薬剤をもち、デジタル・ツールを駆使しようとも、日々の現場の活動において、最後は「人と人」です。現場と本社が常に問題意識を共有し、一体感をもって組織として行動していくことは、最大限のパフォーマンスをあげることには必要不可欠です。フェリング・ファーマはグローバルカンパニーであり、グローバルで営業生産性の向上に取り組んでいますが、このチームワークと規律で日本の右にでる国はないと感じています。我々はこの日本人の強みを最大限に生かしつつ、フェリング・ファーマのミッションに取り組んで行きたいと思います。 もうひとつは、互いに敬意を払い、常に感謝の気持ちを忘れない組織でありたいと思います。医療の世界でビジネスを行うためには、医療関係者や患者様からのご支援がなければ立ち行きませんし、そうしたご支援には常に感謝の念を忘れてはならないと思います。社内的には、顕著な成果をあげたパートナー企業様や社員には互いにその成果をたたえあい、認め合うことも感謝と敬意を現すことだと思います。

最後に、今後の展望についてお聞かせ下さい。

A:
フェリング・ファーマが日本でオペレーションを開始して、今年で17年になります。来年以降は泌尿器、不妊領域、消化器領域でさらに加速して革新的な新製品を患者様にお届けできる予定です。
我々が高い倫理基準を保ち、効率性の高い営業組織でオペレーションを行うことによって、最も大きなベネフィットが得られるのは常に患者様であるべき、そのような思いを胸に全員一丸となって毎日の活動していきたいと思います。